Melken in een mandje

Ik ben nu bijna twintig jaar tussenpersoon. En al twintig jaar hoor ik het verhaal dat de helft – of daaromtrent – van het intermediair zal verdwijnen. Dat klopt in de zin dat iedereen een keer stopt met werken en dus weggaat. Maar het klopt niet in de zin dat er minder werk is en dat het aantal tussenpersonen om die reden afneemt. En dat bedoelt men toch met dit soort uitspraken, naar ik aanneem. De zakelijke startpagina is ook de moeite waard.

Opmerkelijk is dat zulke uitspraken nogal eens afkomstig zijn van maatschappijen. En die kunnen het weten, want zij stellen de samenwerkingsovereenkomsten op. De maatschappijen zijn dus bij uitstek in staat het aantal tussenpersonen te reguleren. En dat is nu net de reden dat ik de bewering niet geloof. Bij de maatschappijen geldt immers vooral de regel: “Elk boompje vangt wind”. Als je het mij vraagt, is dat niet zo’n slim standpunt. Wat moet je immers met veel ‘wind’? Toch gaan maatschappijen ondanks alle ongelukken maar door met proberen de wind te vangen.
Het lijkt er veel op dat sommige maatschappijen mensen in dienst hebben die een absoluut atoomvrije bovenkamer hebben voor de markt.

Wat is er echt aan de hand? De bekwame tussenpersonen breiden hun dienstverlening steeds verder uit. De overheid treedt terug en de banken verlaten het speelveld. De adviesbehoefte neemt zienderogen toe. Onze markt wordt dus steeds groter, ook nog eens door de toenemende welvaart. Daar komt bij dat je bij 50 procent marktaandeel wellicht last kunt hebben van een aarzelende markt. Maar toch niet bij een marktaandeel van 0,5 procent. Bij 0,5 procent praat je – denk ik – al over een kantoor van rond de 100 man. En zoveel zijn er daarvan niet in Nederland.

Er wordt op dit moment wel veel kaf van de markt geblazen. En dat is maar goed ook. Wat opvalt is dat de maatschappijen in al deze gevallen de lijdende partij zijn, terwijl ze zo graag de leidende partij zouden zijn. Hoe komt het toch dat ze dat niet lukt? Is er een beter bewijs voor de onafhankelijkheid dan dit: de meest vreemde figuren slagen er steeds weer in de maatschappijen onvoorstelbare bedragen uit de zak te kloppen. Maar toch gaan die maar door met het proberen om in een mandje te melken en ‘scheten te vangen met een netje’.

Gevolg van deze ontwikkeling: het aantal tussenpersonen daalt helemaal niet, alleen de distributiekosten stijgen. Inmiddels hebben de bekwame tussenpersonen in de gaten gekregen dat lapwerk soms beter betaald wordt dan vakwerk. Bovendien vragen dezelfde tussenpersonen zich af of de overgang van afsluitprovisie naar doorlopende provisie wel zo in het belang is van de consument. In plaats van of/of is een aantal collega’s er in geslaagd en/en voor elkaar te krijgen.

De verliezen tot heden van de maatschappijen zijn naar mijn mening dan ook nog maar peanuts vergeleken bij wat ze nog te wachten staat bij afschaffing van spaarloon en basis aftrek lijfrente. Een heel belangrijk deel van de terug te boeken provisie zullen ze nooit meer zien, want een groot aantal bedrijven die actief waren in die branche is inmiddels wijlen.

Dat maatschappijen zullen proberen via provisieverlagingen een gedeelte van deze ‘schade’ te verhalen staat voor mij vast. Dat ze daarin niet zullen slagen als het intermediair één lijn trekt ook. Wie z’n billen brandt moet op de blaren zitten. Ik denk dan ook dat eerder het aantal maatschappijen zal verminderen dan het aantal tussenpersonen.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *